製品の販売からモデルの販売へ移行することが、陶磁器会社がディーラーを育成する最良の方法かもしれない

著者｜張念超

原題｜人に魚の釣りを教えるのは魚の痛み

「人に魚を教えるよりも、魚の釣り方を教えるほうが良い。」これは賢人の古い言葉であり、人生哲学です。これには新しい説明がありますが、たとえば、テレビ番組で誰かが、「魚」と「釣り」の間で「魚」を選択した場合、その魚を売り、釣り竿をたくさん購入し、その後で釣り竿をレンタルすると言いました。お金を稼ぐために釣り竿を使えば、魚を買うためのお金が安定して流れてきます。その説明は完璧ですが、この論理的能力を本当に備えている人々はすでに発達しています。

現在の市場では、さまざまな業界の販売者が大きな洗礼に直面していますが、ブランドやチャネル、価値を維持する資産を持たない一部の業界の販売者にとってはさらに困難です。今日、情報と消費の急速な反復により、市場は製品の配当、時間差の配当、ブランドの配当から、サービスの配当、効率の配当、価値の配当へと発展しました。製品の価格上昇による利益の時代は終わりました。中間層では利益が最重要視されるため、代理店、販売店、代理店の名称が変わります。これは単なる名称変更ではなく、モデルアップです。

2008 年、金融危機により、消費者市場は上流ブランドの変革を完了し、製品は実用性から生活志向へと変わり、一連の製造のアップグレードと再編が行われました。 2012 年にチャネルの変更が発生し、市場は製品利益から営業利益への流通チャネルの転換を完了し、地域市場における販売モデルと販売者の地位が基本的に確立されました。今年も売り手にとってはビジネスモデルの調整であり、事業能力のない売り手の急速な入れ替えでもある。今日の市場はどのブランドでも同じですが、ディーラーごとに異なります。市場が試されるのは、代理店ブランドの将来性や収益性、製品やチャネルの競争力ではなく、ビジネス システムと業務効率です。将来的には、これらのモデルのディーラーは基本的にさらに困難になるでしょう。

まず、これは機会に依存しており、基本的な市場条件がありません。

2 つ目は、ブランドに依存しており、運営能力がないことです。

  3 つ目はチャネルに依存しており、顧客ベースがありません。

4 つ目は、利益を上げるために製品に依存しており、流通とサービスの利益を形成できないことです。

5 番目は万能型であり、才能を集めることができません。

第 6 に、投資は成長を促進しますが、独自のプラットフォーム効果やモデルを持ちません。

製品の販売者として、製品の利益、チャネルの利益から流通の利益に至るまで、変革を完了できるかどうかは、独自の流通の定義と計画に完全にかかっています。この一連の調整において、製品会社と製品販売会社の違いは、製品、技術、ブランドのパッケージングではなく、ブランドの教育とオペレーターのトレーニング方法に反映されます。 。大手家具業界に関する限り、一部のブランド製品はかつては優れており、収益性が高く、大規模な流通グループを持っていましたが、現在では第二陣営の競争に参入しています。なぜこれほど多くの卓越性が持続できないのかについては、深く考え、そこから学ぶ価値があります。著者はかつて調査を行ったところ、彼らが提供するもののほとんどは、ディーラーに製品の販売方法を教えているだけで、特に生き残る方法を教えていないという共通点があることを発見しました。悲観的な市場環境に直面して。

業界が成長しているとき、市場の需要が大きければ、バカでなければ儲かると言う人もいます。本当にそれができるのなら。それが見つからなくても、低価格の模倣、チャネルの引き抜き、取引の破棄、人引きの引き抜き、顧客のブロックなど、「ルールを破る」ために市場を利用することで生き残ることはできます。これらの短期的な行動によって彼らは生き残ることができましたが、最終的には市場の習慣が変化したときに生き残る能力を失い、彼らが代表するブランドが十分ではないと疑ってブランドを変更し始めましたが、これは根本的な解決にはなりませんでした。問題。市場がより高い段階に進化する過程で、多くの不快感が生じ、それがディーラーの差別化にもつながりました。

まず、業界から撤退し、より高度な産業に発展します。

2 つ目は、独自の蓄積に依存して関連製品を統合することです。そのほとんどは、競合他社のパーソナライズされた製品を補完し、プロフェッショナル カテゴリを拡張し、最終的には 1 つのブランド プラットフォーム上で複数のプロフェッショナル カテゴリの組み合わせを実現することです。 p>

  第三に、より良いモデルがあるか、調整を余儀なくされない限り、市場の移行期間中にあるブランドを放棄して別のブランドに置き換えるリスクは非常に高くなります。

4つ目は、製品ブランドからサービスブランドへの発展とサービスチェーンの拡大です。

陶磁器博覧会が再び開催され、別のディーラー グループがブランドを選択したいと考えています。何を選ぶべきですか?価格、商品、ブランド！実際、各ブランドには独自の位置付けと特徴があり、特にブランドの融合、自家消費、サービス第一の時代では、すべての違いは縮小しています。唯一の違いは、チャネルの教育コンセプトと教育の考え方です。釣りをする人々。これからの成功は、商品やブランドの違いではなく、売り手が培ってきたコンセプトの違いで決まります。

人に教え方を教えるときは、真実が非常に重要であり、時代の特徴や産業の違いも非常に重要です。現在の状況に直面して、売り手として、ブランドや製品から流通の本質に焦点を移す必要があるかもしれません。製品ブランドの所有者は、販売者への製品販売から販売者への販売モデルへの移行を検討する必要があるかもしれません。結局のところ、販売者に実行可能性がなければ、在庫移転モデルはもはや適していません。 。